Smarketing: Wie die Verzahnung der Abteilungen Vertrieb & Marketing zu Umsatzsteigerungen im Unternehmen führen kann

Das gleiche Ziel aber strikt voneinander getrenntes Arbeiten – in vielen mittelständischen Unternehmen ist dies gängige Praxis. Obwohl beide Organisationsfelder nach einer Steigerung des Unternehmenserfolges durch Faktoren wie Bekanntheit, Image, Kundenzufriedenheit und Umsatzwachstum streben, agieren sie zumeist nicht im Kollektiv. Dabei führt ein Zusammenbringen der Abteilungen erwiesenermaßen zum Erfolg: Unternehmen, die ihre Vertriebs- und Marketing-Teams aufeinander abstimmen, erzielen laut der State of Inbound Studie 2018 ein bis zu 32 % höheres Umsatzwachstum.

Der Vertrieb ist gleichzusetzen mit dem englischen Begriff „Sales“, weshalb eine Verzahnung der beiden Einheiten als Smarketing bezeichnet wird. Unter den Ausdruck Smarketing fallen demnach alle Maßnahmen, die darauf abzielen Marketing und Vertrieb durch einheitliches Handeln auf das gemeinsame Umsatzziel auszurichten. Inwiefern dadurch überhaupt die Produktivität gesteigert wird, erfahren Sie im Folgenden.    

Smarketing kann die Lead-Generierung verbessern

Durch das Nutzen von abteilungsübergreifenden Synergien kann der Lead-Generierungsprozess effizienter gestaltet werden. Ein Lead beschreibt den Kontakt eines Unternehmens mit einem Kunden, der z.B. mittels Online-Marketing geworben wurde. Entsprechende Tools können Suchmaschinenoptimierung oder das Erzeugen von Aufmerksamkeit durch Social-Media-Kanäle sein. Bei einem qualifizierten Lead hinterlässt der Kunde bereits ein Kaufinteresse, beispielsweise durch Hinterlegen seiner Daten oder Anschauen eines Preiskataloges. Ab diesem Zeitpunkt ist es sinnvoll, eine Überleitung zum Vertrieb herzustellen, um das entsprechende Interesse nachzuhalten und aus dem qualifizierten Lead einen zufriedenen Kunden zu generieren.  

Im Zuge dessen entstehen weitere Vorteile, wenn sich beide Abteilungen regelmäßig ein gegenseitiges Feedback aussprechen. So kann der Vertrieb beispielsweise darauf aufmerksam machen, welche Marketingansprachen bzw. -strategien tatsächlich bei den Interessenten in der gewünschten Art und Weise ankommen, wodurch sich damit einhergehendes Verbesserungspotenzial definieren lässt. Darüber hinaus verfügen beide Einheiten über Know-How, das die andere Partei nicht hat. Durch das Zusammenfügen aller gesammelten Daten und Informationen kann das Verhalten der Kunden vom ersten digitalen Aufruf bis zum endgültigen Kaufabschluss analysiert werden. Regelmäßiges Auswerten dieser Berichte kann dabei helfen, die Customer Journey zu optimieren und die finanziellen Marketingaufwendungen zu bewerten. Durch diese gesteigerte Transparenz können Fehlentscheidungen minimiert werden, sodass beim Kunden nie das Gefühl aufkommt, Versprechen des Marketings werden im Vertrieb nicht eingehalten.

Wie können Unternehmen Smarketing etablieren?

Um Smarketing im Unternehmen einzuführen, respektive zu etablieren bedarf es einer gut geplanten Implementierung. Als Voraussetzung für eine erfolgreiche Zusammenarbeit kann die Formulierung von gemeinsamen Zielen gesehen werden. Anstatt dem Marketing eine Anzahl von zu generierenden Leads vorzugeben und den Vertrieb an abgeschlossenen Aufträgen zu messen, kann beispielsweise das übergreifende Ziel des Umsatzwachstums von X % vorgegeben werden. Gleichzeitig können übergreifende Leistungsindikatoren, wie Anzahl der Leads, die zu Kunden werden, Umsätze aus abgeschlossenen Leads oder Dauer des durchschnittlichen Verkaufszyklus formuliert werden. Dies erfordert weiterhin einen ineinandergreifenden Workflow, der vorab definiert oder den Teams selbst überlassen werden kann. In jedem Fall ist eine Nachhaltung der Ziele und Leistungsindikatoren essenziell für den Erfolg der verzahnten Einheiten und des Unternehmens.

Fazit: Smarketing gehört die Zukunft

Eine effektive Symbiose aus Vertrieb und Marketing steigert nicht nur kurzfristig den Umsatz, es verschafft dem Unternehmen auch einen Wettbewerbsvorteil gegenüber der Konkurrenz. Dies erfordert eine offene Kommunikation und vor allem Teamwork, denn die Umsetzung des Smarketing ist nie final abgeschlossen. Ständiges Anpassen an Märkte, Wettbewerber und Kunden ist in der heutigen Welt von immenser Bedeutung, um zügig auf Veränderungen reagieren zu können und so den Unternehmenserfolg langfristig zu gewährleisten.

Daher unsere Empfehlung für Sie: Zögern Sie nicht, sondern nutzen Sie stattdessen die Chancen der aktuellen Zeit.

Als kritischer Sparringspartner mit einem objektiven Blick für das Wesentliche, beraten wir Sie gerne in den Bereichen Strategie, Marketing und Sales.

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PEBCO AG precise.consulting

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