Vertrieb nach Corona (B2B)

Die Coronapandemie hat den Vertrieb auf den Kopf gestellt. Noch vor einem Jahr hätte ein Vertriebsleiter wohl nie daran gedacht den gesamten Arbeitstag vor dem Bildschirm in Videokonferenzen zu verbringen. Dieser Zustand ist jedoch vielerorts Normalzustand. Mit zunehmenden gesetzlichen Lockerungen und einer steigenden Impfquote fragen sich viele Vertriebler, wie lange geht es noch so weiter und was kommt danach?

Ein Blick zurück

27. Januar 2020. An diesem Tag wurde in Bayern der erste Covid-19 Fall der Bundesrepublik bekannt. Was folgte wahren zahlreiche Lockdowns des öffentlichen und beruflichen Lebens, welche teilweise bis heute anhalten. Für Unternehmen trat eine Zeit unvorhersehbarer Herausforderungen wie die vollständige Verlagerung des Bürobetriebs in das Wohnzimmer, neue Sicherheitsmaßnahmen am Arbeitsplatz oder verunsicherte Kunden und Mitarbeiter ein[1].

Die Auswirkungen auf den Vertrieb waren dabei vielfältig. Beispiele hierfür sind:

  • Kundenbesuchen
  • Messen
  • Geschäftsreisen
  • Rein digitaler Kundenkontakt
  • Planungsunsicherheiten

Wie sieht der Vertrieb nach Corona aus?

Die Pandemie hat sowohl die Bedeutung der persönlichen Beziehungen als auch die Potenziale von digitalen Lösungen aufgezeigt. So konnten etwa Geschäftsreisen zu Kunden digital abgehalten werden und damit nicht nur Zeit, sondern auch Reisekosten eingespart werden. Viele Unternehmer werden sich zweimal überlegen diese Kosten wieder auf ein Vorkrisenniveau zurückzuschrauben.  

Daher kommt ein hybrides Modell aus persönlichem Kontakt und digitalen Lösungen einem modernen Vertrieb am nächsten. In diesem Modell steht nicht die binäre Entscheidung zwischen digital oder analog zur Auswahl, sondern die Frage wie der richtige Kunde zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Berührungspunkt erreicht werden kann.

So könnten manchen Unternehmen einen klassischen Messestand durch einen gestärkten digitalen Auftritt mit kleineren Veranstaltungsformaten ersetzen und damit gezielter und kostengünstiger die relevante Zielgruppe erreichen.

Aktuelle Studie

Die aktuelle Studie “Virtual Selling Has Become Simply Selling” der internationalen Unternehmensberatung Bain & Company, welche weltweit 250 Verantwortliche aus Vertrieb und Einkauf im B2B-Bereich befragt hat, kommt zu einer ähnlichen Einschätzung. So gaben 92% der Befragten an, inzwischen digitale Geschäftsbeziehungen zu bevorzugen. Dieser Wert liegt 17 Prozentpunkte höher als der Vorjahreswert. In gleichem Maße steigt die Akzeptanz der Leistungsfähigkeit des virtuellen Vertriebs bei den Verantwortlichen, welche oft durch schnelle Kommunikation, kosteneffizientere Transaktionen und die höhere Reichweite begründet wird. Was früher nur als günstige Alternative angesehen wurde, setzt sich heute oftmals zur bevorzugten Variante durch[1].

In der Studie werden dabei fünf Faktoren als ausschlaggebend für den Erfolg definiert:

  1. Erreichen Sie Ihre Kunden frühzeitig.
    80% der Kunden im B2B Geschäft kennen ihren Bedarf. Daher ist das digitale Bereitstellen von ausreichenden und ansprechend gestalteten Informationen oberstes Gebot, um den Kunden bereits vor dem persönlichen Kontakt zu gewinnen.
  2. Passen Sie Ihre virtuellen Services den Kundenerwartungen an.
    Bevorzugen Sie hierfür Self-Service und stellen nur bei expliziter Nachfrage Fachpersonal zur Verfügung.
  3. Bereiten Sie Ihr Vertriebsteam vor.
    Entwickeln Sie Skripte unterschiedlicher Verkaufsszenarien zur Vorbereitung und Leistungssteigerung ihrer Mitarbeiter.
  4. Vertriebsteams digital verstärken.
    Nutzen Sie die Chancen einer systematischen und datengetriebenen Analyse des Kundenverhaltens.
  5. Maßgeschneiderte Softwarelösungen für Ihre Fachbereiche.
    Nutzen Sie individuell zugeschnittene Lösungen, um die Effizienz Ihrer Vertriebsorganisation zu erhöhen.

Unsere Empfehlung an Sie:

Beginnen Sie jetzt mit der Analyse ihrer bestehenden Customer Journey, um sich aller Berührungspunkte mit Ihren Kunden klar zu werden. Erst nach einer Analyse des bestehenden Prozesses können Sie Maßnahmen zur Verbesserung dieser treffen.

Wollen Sie mehr über die Auswirkungen von COVID auf Ihr Unternehmen und das Geschäftsmodell erfahren oder wie sie Ihren Vertrieb nach Corona erfolgreich gestalten? 

Unsere Experten stehen Ihnen jederzeit zur Seite.


[1] Virtual Selling Has Become Simply Selling | Bain & Company

[2] Wann war der erste Lockdown? Corona in Deutschland 2020 & 2021 (handelsblatt.com)

PEBCO AG precise.consulting

Die PEBCO AG ist eine Unternehmensberatung und ein Consultingdienstleister für Strategie, Märkte, betriebswirtschaftliche Prozesse und Finanzen mit Sitz in Ettlingen (Karlsruhe) in Baden-Württemberg.

Wir stehen unseren Klienten von Beginn an als praxisorientierter Consultant bei allen Fragen rund um die strategische, marktseitige, betriebswirtschaftliche und finanzwirtschaftliche Ausrichtung zuverlässig zur Seite.