Vertriebscontrolling – Der Schlüssel zu nachhaltigem Unternehmenserfolg

Stetig schärfer werdende Marktbedingungen sowie konjunkturelle und industriespezifische Nachfrageschwankungen stellen Unternehmen aller Industrien und Größen mit Blick auf sowohl Vertriebsprozesse als auch Vertriebsorganisation immer wieder vor neue Herausforderungen.

Management und Vertrieb fühlen sich dem Markt oftmals schicksalhaft ausgeliefert. Wenn die Vertriebsorganisation und ihre Prozesse nicht den modernen Anforderungen entsprechen können schnell wichtige Signale zu Marktentwicklungen und die relative Wettbewerbssituation verpasst und somit die Kontrolle über das eigene Marktumfeld verloren werden.

Vorreiter der kleinen und mittelständischen Unternehmen haben mittlerweile den Bedarf eines eigenständigen Vertriebscontrollings erkannt. Modernes Vertriebscontrolling kann hier Lösungen bieten, in dem es Ineffizienzen aufdeckt, Prozesse optimiert und als Frühwarnsystem dient.

Unklar ist in vielen Fällen jedoch wie ein effizientes Vertriebscontrolling zu implementieren und wo im Unternehmen es einzugliedern ist. Oft anzutreffen sind Fälle wo ein Vertriebscontrolling bereits vorhanden ist, die Prozesse jedoch veraltet und rückwärtsgerichtet. So wird das Potential der Funktion in seinen Möglichkeiten – vor allem im Hinblick auf Kundenakquisitionsprozesse und Kundenbindung – nicht vollkommen ausgeschöpft. An zentraler Stelle steht die Integration der unternehmensweiten strategischen Ziele – fehlt das, dann wird in der Regel die Vertriebsorganisation ihr originäres Ziel verfehlen: Die Zukunft absichern.

Aufgabe des Vertriebscontrollings

Modernes Vertriebscontrolling versteht sich als ein unternehmerisches Steuerungs­element, das sich den dynamischen Marktprozessen anpasst. Durch ein effizientes Vertriebscontrolling kann das Unternehmen vorausschauend navigieren und steuern, um dadurch Stabilität zu schaffen und Rentabilität zu fördern. Die Funktion kann und soll die zukünftigen Trends und Märkte einschätzen, Kunden insbesondere im Hinblick auf strategischer Weiterentwicklung analysieren, Wettbewerberposition beurteilen, die Vertriebsorganisation, -prozesse und -wege analysieren sowie verbessern und nicht zuletzt „schleichende“ Veränderungen frühzeitig erkennen. Solche „schleichenden“ Veränderungen müssen zwingend zu einem Zeitpunkt erkannt werden, an dem Reaktionen noch möglich sind, um potenzielle Krisen rechtzeitig abzuwenden und die Unternehmenszukunft nachhaltig sicherzustellen.

Fazit

• Häufig erkennen Unternehmen die akuten Gefahren, in die sie sich durch eine Vernachlässigung von Überwachung und Steuerung begeben erst, wenn sich eine Auftragsflaute nähert – oder bereits eingetreten ist – und die Auswirkungen bereits zu Liquiditätsschwierigkeiten geführt haben. 
• Nur ein wirksamer, auf die unternehmensspezifischen Ziele abgestimmter quantitativer und qualitativer Ansatz für Vertriebscontrolling ermöglicht eine auf die Zukunft ausgerichtete, marktorientierte Unternehmensführung. Für das Unternehmen liegt die Herausforderung genau darin – hierfür lohnt sich das Heranziehen eines erfahrenen Beraters.

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